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现金真人电子_坪效提升50% “京东便利店”农村市场打法揭秘

时间:2020-01-11 17:29:40 阅读:1916

现金真人电子_坪效提升50% “京东便利店”农村市场打法揭秘

现金真人电子,从京东的一些合作店运营情况看,在农村市场,京东新通路为夫妻店所能创造的坪效提升价值还是非常可观的。

撰文|李华

商业观察家原创文章,未经授权禁止任何转载。

百万便利店计划宣布以来,《商业观察家》近期赴广州清远龙颈镇,考察了京东新通路的一家试点合作店。这类店100%从京东进货,不久的将来,他们也将可能成为“京东便利店”的首批挂牌店铺。

由此,《商业观察家》希望从这些合作店铺的个案运营,以探京东在便利店市场的价值与机会、线上线下融合的方向可能,以及也可能是最重要的一块——京东有办法提升这些夫妻店经营坪效吗?

节省时间

龙颈镇是典型的农村市场,市场有很强的“周期性”,当地缝四、九(每月4、9结尾的日期,如4号、14号、24号),会有大型集市活动,周边的许多个村的居民会集中到某个村镇赶集,客流量很大。

京东目前的布局是,一个村镇只布局一家店铺。在龙颈镇,京东的合作店经营体量30平米左右,店主为一位张姓店主,其有份日常工作,在当地高速公路系统,店铺的日常运营则主要是女主人负责。

《商业观察家》也曾考察过河北的一些夫妻店,事实上,与京东合作的夫妻店中,很多都类似龙颈镇的情况。家里男主人有份日常工作,女主人则在家经营店铺。比如在燕郊的一家夫妻店,男主人在当地村委当会计,“守店”由女主人负责。

龙颈镇的这家京东合作店,店主一家生育了两个小孩,女主人告诉《商业观察家》,她不可能外出工作,孩子还小,她需要在家里照顾小孩。因此,一个能帮助她简单经营店铺、多创造点家庭收入,不用频繁外出进货的“合作伙伴”是有吸引力的。

而线上方式,通过手机点击进货,确实能为他们节省大量精力与时间。这也是龙颈镇合作店会100%从京东进货的原因之一。

方便、一站式采购送货上门。

坪效

只要是门店经营,关于提升坪效的问题,就是不能回避的。

龙颈镇的这家京东合作店铺,在未经营日化商品等便利店业态商品之前,他们是一家经营手机售卖与维修业务的店铺。

农村的手机市场主要是功能机市场。

“以前,我们主要卖手机和手机配件,但农村市场不会没事就买一部手机。”张姓店主称,“现在,我们转型成为一家‘便利店’后,每日的营业额增长了50%以上。起带动作用的主要是日用生活用品、零食。比如洗衣液、洗发水等。现在我们平均每个月的营业额在5万元到8万元左右。6月份,由于京东掌柜宝有大型促销活动,我们这个月预计能做到12万元的营业额。”

从《商业观察家》了解到的情况看,在农村市场,京东确实能为夫妻店带来坪效提升。首要因素是,京东的物流渠道网络已经成功下沉农村市场了。

而得益于京东同一套物流配送网络,京东能丰富这些夫妻店的商品结构,进而,让夫妻店通过引入更高频的日化商品、休闲食品等,产生销售增量。

这一点是很多连锁实体零售商,以及一些批发商做不到的。

小店单批次要货量普遍不是很大,很多批发商则不会为几件商品,将货送到农村。当地夫妻店之前都是自己从清远市的批发市场拉货。

竞争优势

在农村市场,夫妻店的竞争对象,其实不是连锁零售商,因为连锁实体零售商几乎都未能将渠道下沉农村。也不主要是电商,因为农村市场消费群体的年龄层普遍偏大,对线上购物方式的接受度相对较差。

夫妻店的竞争对象是夫妻店。

龙颈镇的京东合作店周边100米范围内有两家小型超市,都为本地人开设的单店。经营体量和商品品项数大于京东合作店。

但京东合作店却正在分流这两家小型超市的客流。京东的进入,实际已经在打破市场的平衡。

而其中基础,首要优势是京东的品牌号召力,其多年塑造的正品品牌价值,在农村市场也有一批拥护者。

张姓店主告诉《商业观察家》,现在很多当地顾客都会跑到他的店里买东西,部分原因就是京东的品牌价值,京东供应的商品品质要比周边小型超市高。

农村市场的竞争,现在正变成京东品牌与当地夫妻店小招牌的竞争,这是“不对等”的,与京东竞争的不是大润发、沃尔玛、全家,抑或美宜佳。

女主人在理货。

其次是商品。

从商品结构看,京东给合作店的价值,首先是货比较全,《商业观察家》注意到,从母婴、奶粉、文具、小家电、酒、洗发水、休闲食品、牛奶等等,每个品类商品都会有两三款商品,京东供应了相对比较全的品类。

比如,饮料,京东供应了可口可乐。牛奶,京东供应了伊利、光明牛奶。奶粉是雀巢。酱油有海天。厕纸则是洁柔。洗发水有宝洁产品。方便面则有康师傅。牙膏是高露洁等等。

这些商品相比周边小超市的商品结构,无论从品牌号召力,及品质上看,其实都是有提升的。

但更关键的,可能是价格。

过去,农村市场一个比较大的问题是,假货比较多。因为品牌商家下沉农村渠道的成本很高,而成本一高,农村市场的销量就不好,假货产品进而纷纷出现。比如有些地区,飘柔洗发水在农村小卖部的售卖价格,比很多连锁零售商的进货价还低,显然,这就是假货。

京东则通过他的物流体系,把正品铺货到农村,减少了一些分销环节,尤其是针对农村市场的分销。这有助于做低正品的农村市场售卖价,进而提升市场吸引力。

但这还不够,因为一线品牌整体售价还是偏高,农村市场有个接受度。

所以,《商业观察家》注意到,京东合作店在农村市场的商品策略是,每个商品品类几乎由一家一线品牌与几家二三线品牌组合销售。通过二三线品牌把价格带大幅拉低。

其中逻辑是,二三线品牌受资源有限影响,是相对较难分销全国的,更别说全国农村市场。京东帮这些二三线品牌分销全国农村,成为他们的全国“分销商”,砍掉分销环节,是能拿到很低进货价的。

比如4.26公斤装的卫新洗衣液,张姓店主告诉《商业观察家》,这款产品售卖价比周边小超市要便宜10元以上。“其他超市没有比我们更便宜的,绝对便宜。”

因此,京东目前在农村市场的商品价值是,能部分消灭假货,能让一线品牌相对低成本下沉农村渠道,能帮助二三线品牌建立农村分销。进而,这些价值传递至夫妻店,确实也能为他们赢得一定客流。

线上线下增量

京东既然是要向“线下走”,另一个不能回避的问题是,线上线下的融合价值有没有?

尽管大规模的相关市场计划还没有推出。但从目前市场运营看,一些线上线下流量的互导,也有些成绩。

《商业观察家》考察龙颈镇的时候,京东正在做针对618的大型促销活动,在农村市场,京东将不同的商品组合成十几个“休闲包”套餐进行促销、拉新。消费者则通过在门店扫描二维码实现购买。

张姓店主告诉《商业观察家》,这段时间,618“休闲包”套餐每天通过线下门店扫码的平均销售量在15个左右。

这样的促销方案,肯定是基于农村市场用户年龄层偏大,对线上购物方式接受度不好而推出的。所以需要通过门店来展示、促销、推广,以及代购。

总体来看,京东新通路给了消费者更多选择,有线上也有线下。618期间,京东新通路甚至在全国范围的农村市场,做出线上线下一条街的大型促销活动。除了与京东有直接合作店铺,周边的蛋糕店、服装店、餐馆、理发店等等也推出各自的促销方案,来营造消费节日,做热市场。

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